Select Page

Hagyj ki egyet ebből az 5 elemből, és nevetséges lesz a sales oldalad.

Hagyj ki egyet ebből az 5 elemből, és nevetséges lesz a sales oldalad.

A sales oldalon áll vagy bukik az értékesítésed sikere.

Itt mutatod be a szolgáltatásod előnyeit, emeled ki a termék hasznát, oldod fel a leendő vevő kifogásait és az oldal végén teszel egy remek ajánlatot. De mi az oka annak, hogy egyes sales oldalakon a vevők sorra nyomják meg a kosárba gombot, másokat meg legfeljebb egy együttérző mosollyal a végéig görgetik mielőtt bezárnák?

Írj egy csinos címsort, és egy hosszú szöveget, az aljára tégy egy szép, színes megrendelési űrlapot, és garantált lesz a kudarc. De miért?

Mitől és hogyan működik egy sales oldal?

Csak úgy lehet megtanulni sales (értékesítő) oldalt felépíteni, ha megérted, hogy mindazt, amitől egy sales oldal sikerrel értékesíti a terméked, ketté kell választani elméletre és eszközökre. Az elmélet az, ami az egész hátterében áll, hogy tudd mitől és hogyan működik, az eszközök pedig azok, amivel mindezt megvalósítod. Eddig egyszerű.

Akik nem értik a stratégiát, csak a látható eszközöket másolják: a nagy betűkkel írt címsort, a középre rendezett szöveget, kilométer hosszú szövegeket, kiemeléseket, a megrendelési űrlapot (kosár gombot). De ettől még nem indulnak be a megrendelések, mert épp a lényeg marad ki belőle. A lényeg pedig a következő:

A Sales Oldal körforgás 5 eleme

Ahhoz, hogy a megfelelő sales oldalt meg tudd írni, azt kell mérlegelned, hogy mikor és hogyan találkozik a leendő vevőd az ajánlatoddal. A működési mechanizmus nem az, hogy megírod az értékesítési oldalt – kihagyva az összes többi elemet – és özönleni fognak a vevők, mert ennyitől még nem fognak. Ez egy összetettebb folyamat, ami azt jelenti, hogy az értékesítéshez vezető folyamat felépítését sokkal messzebbről kell elkezdened

Ha az első találkozáskor a nyakába zúdítasz egy sales oldalt a reménybeli vevőnek, nagy eséllyel nyomulásnak fogja érezni.

Mint ahogy minden épületnek van egy rendes alapja, amit jó mélyen a földbe ástak, mielőtt az első téglát is elkezdték volna ráépíteni, de ez az alap nem látszik, csak az építő tudja, hogy amiatt áll stabilan az épület.

Az online értékesítés is olyan, mint egy kapcsolatépítés, figyeld meg, hogy hogyan kezeled az emberi vagy az üzleti kapcsolataidat. Az első találkozásnál nem tukmálod rá azonnal a terméket, nem skandálod neki, hogy „vedd meg most”.

Az értékesítési folyamatot lépésről lépésre kell kialakítanod, és ez az 5 lépés a következő:

  1. Listaépítés
  2. Kapcsolatépítés
  3. Igényfelmérés
  4. Kifogáskeresés
  5. Értékesítés

Ha most készíted el életed első weboldalát, akkor az alábbi körforgás elemei közül nyilván képtelenség mindet azonnal megvalósítanod, de akkor is ugyanezzel a rendszerrel kell már kezdésnek elindulnod, hogy a menetközben elért eredmények, a piactól nyert információk alapján később be tudj avatkozni, ha szükséges.

1. Listaépítés

Mindenekelőtt szükséged van az érdeklődőid listájára. Listán nem egy Excel fájlt értünk nevekkel és e-mail címekkel, hanem olyan, valódi emberekből álló csoportot, akik önszántukból, saját érdeklődésükből iratkoztak fel a weboldaladon, mert érdekelte őket a terméked, a csalid, a blog tartalmad, vagy akár az árakciód.

A kulcsszó az, hogy „érdeklődés”.

Azt szokás mondani, azért jó ha listát építesz, mert így bármikor alkalmad lehet megszólítani a piacod, ha nincs jobb ötleted akkor egy árakcióval is – ez tökéletesen igaz, de a listaépítés szükségességének ennél sokkal mélyebben gyökerező indokai vannak. Melyek ezek?

2.  Kapcsolatépítés

A kapcsolatépítés nem azt jelenti itt, hogy valakinek „jó kapcsolatai vannak” és úgy többet el tud érni, mint aki nem ismeri azokat a „nagyembereket”, akit ő ismer.

A „kapcsolat” a listáddal kialakított kapcsolatot jelenti, jellemzője a rendszeres kommunikáció blogban, hírlevélben, facebookon, twitteren: bárhol, amit a célcsoportod nap mint nap nézeget.

A jó kapcsolat az értékadáson alapul, rendszeresen kell olyan tartalmakat közzétenned, amelyet a listád értékel. Ez lehet bármi, amit a célcsoport problémáit oldja meg, de gyakran az is elég, ha érdekes vagy szórakoztató, amit írsz.

Azt mondják elég, ha 30%-ban hasznos, és 70%-ban szórakoztató. Jómagam ezzel nem értek egyet, olyannyira, hogy épp a fenti arány fordítottját javaslom minimális szintnek.

Ezeket az információ típusokat kell kombinálnod, hogy a listád figyelmét megragadd, érdekesnek tartsanak és reagáljanak, amikor kapcsolatba lépsz velük.

3. Igényfelmérés

Az értékesítés legkézenfekvőbb módszere az, hogy tudd meg mire van szüksége az embereknek és add el nekik. Amerikai marketing szakértők olyan egyszerűen készítenek el ilyen igényfelméréseket, hogy kiküldenek a listájukra egy kérdőívet, hogy „melyik terméket vásárolnád meg a következő 90 napban”. Itt felsorolják a fejlesztés előtt álló termékeiket és amelyik a legtöbb szavazatot kapja, legyártják és eladják. Előre szólok, hogy ez Magyarországon nem működik. Legalábbis 2006-tól kezdve máig nekem még nem sikerült működtetni.

De térjünk vissza az igényfelmérési elméletre, mely abban áll, hogy ha az embernek szüksége van valamire, akkor megveszi. Például látsz egy lerobbant autót az út szélén, amiben nincs üzemanyag, odamész egy kanna benzinnel, akkor a bajbajutottnak szüksége lévén erre, ki fogja Neked fizetni a kanna benzin árát.
Nos, ahogy mondtam, ez nálunk nem működik, sem a termékvásárlási szándékról szóló kérdőív, sem a kanna benzines sztori. Nálunk inkább úgy megy ez, hogy „vásárolni nem akarok, inkább leiratkozom” vagy „töltsön bele egy fél litert ingyen, és azzal már eljutok a következő kútig”

Egyszóval az emberek valós termék igényét felmérni nem egyszerű. Most elég, ha tisztában vagy vele, hogy erre szükség van, és később – ennek a cikksorozatnak az egyik következő részében – megmutatom, hogyan csináld, hogyan ne kapj rossz visszajelzéseket, és használható eredményekhez juss.

4. Kifogások megismerése

A profi online marketingest az különbözteti meg a kezdőtől, hogy a profi meglepően, már-már kínosan nagy figyelmet fordít a vásárlással kapcsolatos kifogások feltárására.

Közismert, hogy minden elvesztett vevő mellett egy kimondatlan és / vagy megválaszolatlan kifogás áll, és nem a kifogások megválaszolása nehéz, hanem a feltárásuk.

A kifogásokra az iparágad szakértőjeként mind tudod a választ: „vajon nálam is működik a termék” vagy „nem veszem meg most, mert fél év múlva kijön az új modell…” stb.

Ha a vevő ott állna előtted, és elmondaná ezt Neked, biztosan tudnád a jó választ. De a sales oldaladon a vevő nem áll ott előtted, és nem mondja el Neked a problémáját.

Mielőtt azt gondolnád, hogy könnyű dolog ez, hadd ábrándítsalak ki: Ha csak kiküldesz egy kérdést a listádra azoknak, akik eddig nem vásároltak, hogy miért nem tették, vagy az üzletedben megkérdezed őket személyesen, nem kerülsz közelebb a valódi kifogások megismeréséhez.

Ha a kifogásokra direktben, egyenesen rákérdezel, elárasztanak a fals információk

Akik évek óta a listádon vannak, és csak az ingyenes infóid érdeklik, de vásárolni nem hajlandóak, az ő kifogásaik megválaszolásával nem fogsz több vevőt szerezni. Rengeteg irreleváns kritikát fogalmaznak majd meg, a weboldalad arculatával, a kommunikációd stílusával, a weboldaladon szereplő portrédon található öltözékeddel kapcsolatban, vagy nem tetszik nekik az emailjeid kiküldési gyakorisága vagy ehhez hasonló érdektelen okok.

Ha ezeket kijavítod, legfeljebb jó pár elégedetten bólogató nemvásárlót szerzel, de közelebb nem kerülsz ahhoz, hogy vajon mi járt azoknak a fejében, akiket tényleg érdekelt volna az ajánlatod, de mégsem töltötték ki a megrendelőt.

Ha közvetlenül kérdezed meg őket (telefonon, személyes e-mail, találkozó stb.) akkor, pedig azért nem fognak igazat mondani, mert nem akarnak megbántani, vagy mert nem akarják megmondani, hogy nincs rá pénzük. Ilyenkor inkább úgy tesznek, mintha érdekelné őket az ajánlatod, és azt mondják, hogy most nem aktuális, mert meg kell beszélnem még ezzel vagy azzal, vagy egyáltalán: „jó majd még érdeklődöm”

Emlékezz vissza, hogy Te is, vásárlóként hányszor mondtad azt egy boltban, hogy „köszönöm, majd visszanézek”vagy hányszor válaszoltad azt egy e-mailben érkezett ajánlatra, hogy „köszönöm, a cég vezetése megbeszéli még, és visszajelzünk Önnek” – miközben tudtad, hogy soha nem mész vissza abba az üzletbe, vagy soha nem fogod elfogadni azt az árajánlatot.

Ha az igazat akarod hallani, akkor ennél sokkal kifinomultabb módszerekre lesz szükséged. De lássuk most azokat a kifogásokat, amelyek minden piacon, minden termékre igazak:

6 fő oka van, hogy miért nem vásárolnak Tőled, ismerni kell, sőt ha javasolhatom, kívülről meg kell tanulni mind a hatot.

  1. Nem értik az ajánlatod.
  2. Nem értékelik az ajánlatod.
  3. Nem hisznek Neked.
  4. Nem hiszik el, hogy a termék számukra is jó lesz.
  5. Nem hiszik el, hogy megengedhetik maguknak.
  6. Nem akarják megvenni most.

4. Értékesítés

Csak ebben az utolsó lépésben lesz szükséged a sales oldalra, amikor már értékes kapcsolatot alakítottál ki a piacoddal, a rendelkezésedre áll, azaz el tudod érni az érdeklődők nagyobb tömegét (e-mailben), tudod mit szeretnének, és minden kifogásukat ismered a vásárlással vagy a termékeddel kapcsolatban – egyszóval ha ez így mind egyben van, akkor jöhet csak a sales oldal megírása.

És itt kezdődik a körforgás: Az értékesítés után újra lesz listád. Egy precízebb, részletesebb vevőlistád. Kezdd el kérni a visszajelzéseket, adj értéket, építsd tovább a kapcsolatot, ismerd meg a kifogásaikat a vásárlással kapcsolatban is, és értékesítsd egy új sales oldallal.

Ha ez is kész, indul a következő kör, és a következő, és így tovább. Ez a lényeg, és nem a nagy címsor és a hosszú szöveg.

A sales oldal körforgás 5 eleme

A sales oldal körforgás 5 eleme

A kiemelt kép forrása: flickr.com

About The Author

Erdélyi Norbert

A Mumus.info oktatóanyagainak szerzője vagyok, szakterületem az üzleti weboldak megvalósítása és termékbevezetési kampányok kivitelezése. 2001-óta foglalkozom weboldaltervezéssel és online marketinggel. Az online értékesítés technikai megvalósítását szeretném egyszerűvé és érthetővé szeretné tenni számodra. Ha ennél többre is kíváncsi vagy rólam, nézd meg ezt az oldalt, vagy olvass el néhány esettanulmányt is.

Ki ír itt?

Erdélyi Norbert , a Mumus.info oktatóanyagainak szerzője, szakterülete az üzleti weboldak megvalósítása és értékesítési kampányok kivitelezése. 2006-óta foglalkozik online marketinggel. Az írásai célja, hogy az online marketinget és a technikai megvalósítását érthetővé tegye számodra.

Koppintsd le a módszerem: Wordpress weboldal 12 perc alatt, azonnal eladhatsz és listát építhetsz vele.

A képernyővideóban a szemed előtt lesz kész egy weboldal, le tudod másolni a lépéseket

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!

ÍRD BE AZ E-MAILED, AHOVÁ KÉRED A VIDEÓT!

You have Successfully Subscribed!